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从心智入手,从头分析工业品电商的品牌打造
来源: http://www.kmxt88.com/ 时间:2022-06-09

我们在上一期讲过,工业品电商因为是B2B模式,所以不能很明确的针对决策群体进行认知打造,所以要从心智规律中入手,一起看看能不能找到一些低消耗的突破点。

采购商的决策层和采购员,对产品其实都比较熟悉,这就说明,已经存在了一部分产品认知在他们的脑海里。

客户是否对工业品电商传播的信息做出期待反应,取决于客户已有认知和所处的状态。

人的思维模式是在变化的,直觉和思考处在随时切换的状态,理性思考需要注意力并且消耗人的精力,由此还衍生出了不少理论和效应,但我们的重点不是研究理论,而是利用方法。

工业品电商因为是电商的一个垂直领域,所以可以利用启发法和偏见。我们所熟知的京东就是启发法和偏见方法的代表企业,因为他们在传统电商领域拥有非常大的品牌效应,然后京东工业品和京东商城就构成了“关联定位”,京东商城所出售的消费品质量不错,物流服务到位,自然而然采购商对京东从事工业品领域也会产生正面认知。但这是工业品电商几乎不能复制的一个案例。

工业品电商

同理,“关联定位”也会让客户的认知崩塌的更快,所以品牌会极力避免负面新闻的产生,而在这个过程中,如果能严格把关,就会形成品牌效应正循环,而一旦口碑崩塌,认知遭受打击,那么所受到的反噬则会更严重,特别是许多集团企业,一项业务出问题,则会造成产业链上的所有业务都遭受影响。

心智的认知有一个非常明显的影响是先入为主,在心理学上叫做印刻效应,简单来说,就是假如你见到一个女孩,她第一眼让你觉得她美,就会在一段时间里,形成一段牢固的印象。

工业品电商因为是欧美的老牌产业了,所以采购商对这一模式也有一些既定认知,比如说外来的工业品电商品质更有保障,他们对服务流程更专业等等。

那么国内的工业品电商就要重组既定认知 +新的事实。简单的拿中外的产品进行各类测评是一个方法,但单一的方法不足以改变即定认知,还需要打一套组合拳,比如说欧美正在进行去产能化、制造业重心在中国,虽然领域技术有底蕴有积累,但是中国已经拉近了技术积累,并且在蓬勃发展。

这就是重组了即定认知,同时辅以事实的一个简单的方式,所以建立认知优势,既要从宣传入手,同时也要工业品电商自己拥有真正的实力。

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