工业品采购覆盖的领域众多，原材料、五金件、化学制剂，大小工业仪器等等，相应的制造企业也是多如牛毛，数不胜数。所以工业品采购的难点就在于大浪淘沙式的选品和众多中小企业制造商不遗余力的推广。

所以中小企业制造商，到底如何做，才能赢得工业品采购商，特别是大型企业的工业品采购商的青睐呢? 我总结了以下两点：

一是，减法里面做加法，一个聪明的中小企业，一定不要做很多的产品，把某几个核心产品超过大部分竞争对手，大家可以看到世界上有很多案例，不少企业还在该领域当中小企业的时候，只做几款产品，美国的苹果，大家现在看到呼风唤雨，出一款产品都趋之若鹜。可是当初他们不行啊，做系统拼不过微软，做成品电脑也没打过众多电脑制造商，因为苹果电脑里面搭载的还是苹果系统，换汤不换药。所以当初乔布斯把手机定为了挽救苹果的一剂猛药。苹果的手机一推出，被称之为手机革命，一下子颠覆了行业。不带键盘的全触屏手机，诺基亚做的比苹果早，经典的5230. 成为了诺基亚销量最高的手机，可是诺基亚产品太多了，尽管销量好，可是不重视。于是苹果凭借一款手机成功了。

工业品采购也是这个道理啊，中小企业不要把产品线推得很多，没有用，产品线多就没有了重点，工业品采购人员已经是大浪淘沙了，不如让自己这颗沙子大一点，明显一点。

二是，工业品采购在不在乎广告，有人说不在乎，因为工业品采购是理性的，这里观点不对 ，工业品采购商的采购者也是人，是人就会被环境所影响，他们作为采购人，周边的媒介因为大数据的原因，更容易给他推送一些工业品制造相关内容，但是中小制造商去打广告，肯定也是个死，因为资金不足，那怎么赢得工业品采购商的注意呢，我们要多做内容，让每一位采购人说出自己的故事，让每一位一线工人讲述自己的生活，让工业品采购商引起共鸣，才能形成品牌。当有了品牌，就有了议价的底气。

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