工业品电商做的是长线服务，所以获得客户后，如果所有的服务都是到位的，那么客户也不会轻易更换，那么该怎么寻找新客户，又是通过什么方法建立联系的？

采购商选择工业品电商进行合作，双方沟通的要点在四个问题！

1.  你是谁？你的平台是提供产品还是提供行业解决方案？

2.  为什么找你合作？你的工业品电商平台在客户心中的认知。

3.  你的产品和服务有什么不同？我能接受平台模式，但能不能接受你的平台模式。

4.  怎么证明？这就不用解释了，工业品电商，请开始你的表演！

所以和客户建立连接是多层次的，但是仍然需要找到重点，或者我们用一个更有逼格的词语：聚焦。

聚焦是一个取舍的过程，使用相机聚焦，画框里的景象有模糊，有清晰。放到商业行为里就是资源的倾斜，让认知活动和经营活动在工业品电商的不同阶段，倾斜到不同的重点中！

客户首先思考的是，用什么品类来满足自己的需求，其次，选择了品类后，再考虑用什么品牌代表品类来满足需求。所以工业品电商之间的高级竞争是品牌，如果还停留在价格的竞争、交货期的竞争，那只能说明你的工业品电商平台还没有上升到第一、第二梯队这个层次，还停留在地域竞争这个层面，所接触的采购商思维中，还没有战略合作的必要。

那么回到竞争类型，每一次的商业沟通，当前的竞争会先进行品类竞争，再进行品类下的品牌竞争，所以品牌竞争只是工业品电商竞争中的最基本单位。也就是多层次客户连接里的第一层次。

第二层次是建立强连接，也就是我们所说的重组认知阶段，定位认知最低成本的办法是利用工业品电商平台的销售团队做定位的传播，因为只有他们是企业可控的传播手段。这个的具体方式就因人而异，那么铺天盖地的销售技巧等等，总有方法适合你的企业。

第三层次是界定重点目标，工业品电商的重点目标有两类，一是谁对采购决策有比较大的影响，二是谁对工业品电商的信息更敏感、更关注。

比如说采购员，他对价格敏感、对交期敏感，可是对品质，特别是实际使用时可能产生猫腻的地方就不太了解。那么对他传播一些技术细节的效果自然就不好。

很多工业品电商在接触新传播工具的时候，就会只引流，不触达。

工业品电商是B2B行业，不同的决策需要不同的信息深度，但是最终聚焦点没变，就是自己的品牌。形成绑定，才能形成认知的深刻。

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