我们来回顾一下，之前的文章讲了些什么，首先，工业品电商的交易逻辑是信任逻辑，从而少不了中间商的角色，而中间商承担了 6大职能，今天讲第三种：强制者。

强制者的作用是什么呢，简单的来说就是让双方保持诚信，我们可以理解为监管人。在第一期讲过，认证者的角色，可以让工业品电商发现卖方的隐蔽信息，但是单纯的认证者角色并不能保护买方，使其免遭欺骗，或者说不至于面临无法追责的局面，这样的问题会在买家签好合同后产生。

这些问题的种类非常多，我们统一称之为道德风险、签约后机会主义或者隐蔽行为。

工业品交易的买卖双方之间，只要双方存在持续的关系，并且这种关系的未来价值高于现在欺骗和逃避责任所付出的代价，那么就可以避免这类问题。如果缺乏这样的关系，就会给人可乘之机！

工业品电商就可以保证与卖方的稳定关系，这有利于筛选出诚信与可达成交易的卖方。

美国有这样的一个案例，opentable，是一个网上订餐厅位的平台，使用者登录网站输入就餐人数、时间就可以看到哪些餐厅有空位，这比打电话去问问有没有座位，支不支持预定强多了！

但是预订人没出现，就是餐厅吃亏了，那么平台是如何施行强制者权利的呢？他们会给预订人发一封邮件，说明不履约对餐厅的影响，让他们如果出现行程变动，就取消订单。如果一位预订人一年四次违约，就停止他们的账号服务。

工业品电商如果当监督者，那代价可太高了，但是当强制者就没有多少代价，强制者让买卖双方相互监督，出现纷争的时候，工业品电商再介入，这样既能达成有效交易，又能稳固自己的地位。

现实中很多交易都是重复博弈，所以才能产生高度的信任与合作，就像我们以往文章所说，不喜欢不等于不合作。

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