销售，这个词，第一反应就是各类柜台里面的那个小姐姐，来一句：大哥看看金项链、金戒指不？昆明新腾商贸认为，工业品买卖，不能只盯着需求！

这些销售叫做消费品销售，我们见得多，还有工业品销售呢，所有的销售行为都会和需求联系在一起，但是工业品销售除了勾起买方的需求外，还需要做的更多一些。

昆明新腾商贸做了这么多年工业品，一直认为，工业品的买卖有一个大的特点，就是客户成交周期长，可能和你接触最多的是采购，但是采购背后还站着财务、技术、生产等等部门，购买决策从产品、价格、性能、交期甚至于合同的一个条款都要研究研究。

工业品的买卖，除了老生常谈的需求外，还不得不用一些特别的招数，比如说：线人！一个熟知企业、项目内部的情况的人员，可以提供很多有价值的信息，比如竞争对手的出价、企业决策人的倾向、组织架构等等，甚至有些时候线人的一两句点金之言，还可以推动采购进展。

当然了，线人始终只是线人，作为销售人员别用一些非法手段去坑他，也要认真梳理获得的信息，理清各类线索。

工业品有区别于消费品的另一大特点是参与的人特别多，采购人不是使用人，使用人又不付钱，付钱的又不是决策人。决策人才是那个有权决定供应商和产品的关键。最理想的情况就是在错综复杂的企业组织架构里，找到那位关键人物，并且与他建立良好互信关系。

核心决策人可以根据企业的公开信息查找，各类天眼、企查等。看你对接的企业规模了，如果是特别大型的企业，那么找到一把手并与之沟通的可能性就不大了。腾讯采购一批物料，还需要pony马亲自拍板？

所以核心决策人还可以从过往招标标书、公司新闻、该企业的供应商新闻当中，找到一些端倪，还有你的线人，别忘了！

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