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想要在工业品采购中,脱颖而出,企业需要这么做!
来源: http://www.kmxt88.com/ 时间:2022-06-06

我们听到过许多供应商老板抱怨过,电商平台帮助他们拓宽了客户渠道,利润也高了。可是自己发现,同一款产品里,自己的销量其实远不如第一名,他们自己也问过,是不是工业品采购就是这个样子?入驻早的就要比入驻晚的有优势,而自己又比入驻更晚的有优势?

其实不是这样的!工业品采购虽然数量庞大,而且产品单价差异大,那不代表着生产高频耗材的厂家,没有弯道超车的机会,对于工业品的厂家来说,定位很重要!

我们在上期说过,要现有企业的自我价值,才有产品的销售渠道真正开拓!即便是你的产品是螺丝、钉子这些消耗品,或者是劳保鞋、劳保服、安全帽这些没有高端技术的普通商品,都存在产品价值和产品定位!

一束普通的玫瑰花,不存在技术壁垒吧,不存在产品特殊性吧,但是卖玫瑰的roseonly能做到市值20亿,咱们工业品采购 中,安全帽有厂家能做到市值20亿吗?没有吧,工业品生产企业市值大的基本上都是有着自己尖端技术、研发团队的企业。

工业品采购

Roseonly是怎么做的,因为他们卖的不是产品,玫瑰花的可替代性太强了,特别是在云南,街边花店、花卉市场琳琅满目,他们所有人都在包装上打主意,始终没有脱离产品的范畴,而roseonly直接定义了花的价值观、理念、自我价值的实现。用户是女孩,购买者是男孩,注册要输身份证号,这辈子可以求婚送、结婚送、纪念日送,但是,只能给一个女人送!他们卖的哪还是产品,是忠贞的爱情!

放到工业品采购是不是也能成功呢?安全帽,每个厂家都在想方设法的降低成本但要保证安全,有没有想过,你的安全帽没必要再为某个采购人服务,这个采购人今天买了 200顶,可能下一次他就不在你这里买了,而这个采购人其实项目根本没变!

看到差别了吗工业品采购员在一个项目里,同一个产品,就可能选择两个供应商。那么聪明的供应商是不是可以这样宣传:我们为该项目持续提供安全服务!或者说,某某安全帽,专为高层建筑提供安全防护等字样。

这样是不是就区别开了众多的制造企业,但是自己的产品没变,只是改变了宣传策略。

工业品采购依然没有脱离品牌的逻辑,所以品牌的背后是自我价值的实现,供应商实现自我价值,同样的,赋能了项目或采购企业实现产品价值!

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