我们听到过许多供应商老板抱怨过，电商平台帮助他们拓宽了客户渠道，利润也高了。可是自己发现，同一款产品里，自己的销量其实远不如第一名，他们自己也问过，是不是工业品采购就是这个样子？入驻早的就要比入驻晚的有优势，而自己又比入驻更晚的有优势？

其实不是这样的！工业品采购虽然数量庞大，而且产品单价差异大，那不代表着生产高频耗材的厂家，没有弯道超车的机会，对于工业品的厂家来说，定位很重要！

我们在上期说过，要现有企业的自我价值，才有产品的销售渠道真正开拓！即便是你的产品是螺丝、钉子这些消耗品，或者是劳保鞋、劳保服、安全帽这些没有高端技术的普通商品，都存在产品价值和产品定位！

一束普通的玫瑰花，不存在技术壁垒吧，不存在产品特殊性吧，但是卖玫瑰的roseonly能做到市值20亿，咱们工业品采购 中，安全帽有厂家能做到市值20亿吗？没有吧，工业品生产企业市值大的基本上都是有着自己尖端技术、研发团队的企业。

Roseonly是怎么做的，因为他们卖的不是产品，玫瑰花的可替代性太强了，特别是在云南，街边花店、花卉市场琳琅满目，他们所有人都在包装上打主意，始终没有脱离产品的范畴，而roseonly直接定义了花的价值观、理念、自我价值的实现。用户是女孩，购买者是男孩，注册要输身份证号，这辈子可以求婚送、结婚送、纪念日送，但是，只能给一个女人送！他们卖的哪还是产品，是忠贞的爱情！

放到工业品采购是不是也能成功呢？安全帽，每个厂家都在想方设法的降低成本但要保证安全，有没有想过，你的安全帽没必要再为某个采购人服务，这个采购人今天买了 200顶，可能下一次他就不在你这里买了，而这个采购人其实项目根本没变！

看到差别了吗工业品采购员在一个项目里，同一个产品，就可能选择两个供应商。那么聪明的供应商是不是可以这样宣传：我们为该项目持续提供安全服务！或者说，某某安全帽，专为高层建筑提供安全防护等字样。

这样是不是就区别开了众多的制造企业，但是自己的产品没变，只是改变了宣传策略。

工业品采购依然没有脱离品牌的逻辑，所以品牌的背后是自我价值的实现，供应商实现自我价值，同样的，赋能了项目或采购企业实现产品价值！

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