采购人为啥要用工业品电商采购？还不是因为方便，提高效率，少踩坑。那么这些就是采购人的刚需，刚需能做好，工业品电商就不怕做不好。

不知道你们听没听过卡诺模型，KANO，是一个对用户需求分类和优先排序的工具，用来分析用户的需求对用户的满意度，将产品服务的质量特性分成了5个类别，首先叫基本型，也叫必备型， 工业品电商应该都可以满足，很简单的例子，采购人点开你的商城，发现他要采购的东西都有。这就已经具备了基本型。

第二个类型，叫期望型，就像买个电饭锅，能煮饭叫基本型，煮出来的饭软糯弹牙，这就是期望型。工业品电商能满足对产品的需求，就是基本型，如果价格合适，或者是标准品有现货，非标品交期快，这就是期望被达成了。期望型如果没做好，口碑就不太好，如果期望达到了采购人的预期，复购率就会很高。

第三类是兴奋型功能，或者是魅力型，这个就不强求了，字面意义上理解呢，就是说带给采购人或者用户意想不到的惊喜，工业品电商的产品品类就不太容易做到，因为都是工具，工具能带人多少的意外呢？螺帽多两个？钉子多两颗？

产品做不到，但是工业品电商本身是可以做到的，就像我们在招商过程中，告诉供应商是零成本入驻，免去了入驻费用，这就属于兴奋型功能。

不过呢，兴奋型功能属于锦上添花，一定是建立在基本型和期望型扎实的基础上，兴奋型功能才有意义，就像几年前爆火过的55度杯，那个杯子连基本型都做不好，因为使用相变材料，导致杯子很重，结果让杯子恒温还要摇晃，杯盖上积存很多水，还往杯子里流，用户一下子觉得不干净。结果就是一个杯子，连喝水的用户体验都做不好，当然只是一波噱头后，悄无声息。

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