现在的商业模式越来越多，走得通和走不通往往需要大代价，那就是钱，用钱砸出用户，用户能带来利润，那就是成功的，用户仅仅局限在优惠，那就走不通，工业品电商也是这个道理，我们过于重视了某一类关系。

过于重视了什么样的关系呢？就是客户关系，相信你心里已经想到了很多反驳我的理由，客户关系不重要吗？重要啊，但是你重视客户关系，忽视了产品和使用者的关系。工业品电商往往直面的采购人都不是产品使用人，很多时候告诉采购人，我们物流准时、我们价格有优势、我们产品全面，都没错，可大家都忽视了一个产品的实际体验和使用效果。

工业品电商仅仅是完成了交易，水泥真的速干吗？工具真的轻便吗？仪表使用能保持长时间的稳定吗？

差异化到底该怎么做？两家工业品电商平台做对比，一家可提供60 万SKU，一家可提供25 万SKU，这叫差异化吗？不叫啊，因为 SKU数量可以靠金钱弥补，在商业市场，能靠钱解决的问题，从来都不是问题。工业品电商应该做的，是从产品的源头，和供应商一起思考，把产品的价值更好的凸显，这样的差异化，是很难被学走的。

一双劳保手套，打开全是在说，耐磨、耐腐蚀、防滑。谁在乎过这个手套是不是贴合绝大多数的人手尺寸、是不是可以灵活的使用、能不能佩戴的更舒适或者是透气不闷。这就叫差异化，同时也是以人为本。

小时候看到立白的广告，反复强调不伤手，那时候我不能理解，因为家里有洗衣机啊，哪怕是一些贴身衣物，用肥皂并不伤手。后来我知道了，还有很多的人，更喜欢手洗衣服，很多农村是没有洗衣机的，小河边，水井边都要靠手搓衣服。那么立白的不伤手就击中了这些人群的痛点。

立白就是差异化，别人也能模仿，但是由于广告效应，不伤手只能是立白，其他品牌也出一个同款不伤手洗衣粉，大家也只会想到立白。

工业品电商的产品也可以这样做，或者说平台本身，如果能立住一个直击痛点的人设，别人想学也学不走！

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