工业品一站式采购平台做的是供应链服务，那么理想情况是服务好每一个客户，工业品一站式采购平台 不像是淘宝、京东，依靠C端散客。他们的客户都是企业，企业的采购还是会有采购规模和周期性。

无论你是否承认，平台必然会把客户分成个三六九等。同时，工业品一站式采购平台的商业模式又是极其典型的二八法则：20%的客户贡献了80% 的利润。

二八法则可以定义客户，同样的，也可以定义产品管理，我们可以画一个坐标轴，数轴是销售量，横轴是利润贡献。

销售量高但是利润低的产品，要做削减成本。这类产品说白了就是薄利多销，像标准规格紧固件、部分办公用品、部分劳保用品都是典型。企业要做的是好好的核算一下总体拥有成本，这个概念我们之前讲过，不再普及。核算一下到底还有没有机会降低成本。这样省一分，企业利润就多一分。

第二种产品是保障供应类产品，这类产品就是龙头产品了，工业品一站式采购平台这类产品有很多，但是很分散，既有大宗贸易的钢材、水泥，也有仪表、阀门这类定期采购品。那么在这样的产品上，要做的是提供高水平服务和储备一些额外库存。要尽可能的让客户无延迟的下订单、拿产品。

第三类要做的是控制种类，这类产品买的人少同时利润也低。曹操说它叫做鸡肋。像平台是可以清理一些此类SKU的，既是方便了自己管理，也方便了供应商的成本调整。这类产品比较典型的是在产品组合里发挥作用。就像当初有一段时间方便面里真的有一根火腿肠。

第四类是集中库存，利润高但是买的人少。这类产品就需要集中管理。有些工业品一站式采购平台是设置的前置仓模式，那么这类产品就可以在前置仓召回，统一安置在总仓。客户如果有急用需求，那么给他发空运也是一样的。

二八法则适用于客户和产品管理，把资源集中在关键客户和产品上是很有意义的。我们要为关键的产品提供最高水平的服务水平。

在另一方面，我们应该持续地审查盈利能力较差的产品。同时我们要考虑商品的战略价值，可以在原有基础上分配一个权重，然后再对利润进行排序。

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